비즈니스 협상에서 침묵의 힘을 깨닫고 영어 자신감을 얻은 비결

외국계 기업으로 이직한 후 저에게 가장 큰 벽은 업무 전문성보다도 바로 영어 협상이었습니다. 매일 이어지는 화상 회의와 이메일 속에서 제가 가장 많이 했던 말은 "I agree" 혹은 "Okay, I see"뿐이었죠. 마음속으로는 반대 의견이 굴뚝같았고, 우리 팀에 유리한 조건을 제시하고 싶었지만, 영어가 입 밖으로 나오지 않아 늘 상대방의 페이스에 끌려가기 일쑤였습니다. 그러던 어느 날, 해외 파트너사와의 중요한 계약 갱신 회의에서 저는 생전 처음으로 '아하' 하는 순간을 경험했습니다. 단순히 유창한 문장을 구사하는 것보다 중요한 것은 협상의 메커니즘을 이해하고 그에 맞는 전략적인 표현을 사용하는 것이라는 사실을 깨달은 것이죠. 오늘은 제가 YES 화상영어를 통해 훈련하며 터득한, 비즈니스 협상의 판도를 바꾸는 네 가지 핵심 전략을 공유해 보려고 합니다.

상대의 침묵을 견디는 법이 협상의 첫걸음입니다

상대의 침묵을 견디는 법이 협상의 첫걸음입니다

협상 테이블에서 가장 견디기 힘든 순간 중 하나는 바로 정적이 흐를 때입니다. 예전의 저는 상대방이 제 제안에 즉각 반응하지 않으면 불안한 마음에 "If that's too expensive, we can talk about a discount"라며 먼저 패를 보여주곤 했습니다. 하지만 실전에서 배운 가장 큰 교훈은 침묵은 강력한 무기가 될 수 있다는 점이었습니다. 제가 제안을 던진 후 상대가 고민하는 침묵의 시간은 제가 부족해서 생기는 공백이 아니라, 상대가 제 제안을 진지하게 검토하고 있다는 증거입니다. 이때는 초조해하며 부연 설명을 덧붙이기보다 차분하게 기다리는 태도가 필요합니다.

예를 들어, 가격 제안을 한 뒤에는 **"This price reflects the 20 percent increase in raw material costs we discussed last month."**라고 명확한 근거를 댄 뒤 입을 다무는 연습을 했습니다. 상대가 답답함을 느껴 먼저 말을 꺼내게 만드는 것이 주도권을 가져오는 비결입니다. 만약 상대가 여전히 말이 없다면, 그들의 생각을 묻는 간단한 질문으로 공을 넘기면 됩니다. **"How does this proposal align with your current budget for the third quarter?"**와 같은 질문은 상대방이 구체적인 피드백을 주도록 유도하며, 제가 당황하지 않고 대화를 리드하고 있다는 인상을 줍니다.

부드럽지만 단호하게 나의 의견을 전달하는 완곡한 표현들

부드럽지만 단호하게 나의 의견을 전달하는 완곡한 표현들

협상에서 "No"라고 직접적으로 말하는 것은 자칫 관계를 경직시킬 수 있습니다. 하지만 비즈니스에서는 거절해야만 하는 순간이 반드시 찾아옵니다. 제가 터득한 '아하' 모먼트 중 하나는 **쿠션어(Cushion language)**의 활용이었습니다. 상대의 제안을 단칼에 거절하는 대신, 그들의 입장을 이해한다는 제스처를 먼저 보인 뒤 나의 조건을 제시하는 방식입니다. 이렇게 하면 대화의 분위기를 부드럽게 유지하면서도 실리는 챙길 수 있습니다.

실제로 제가 유용하게 사용했던 표현은 **"I understand where you are coming from, however, we are unable to meet that delivery deadline due to the current shipping delays in Southeast Asia."**와 같은 문장이었습니다. 단순히 안 된다고 하는 것이 아니라 이유를 명확히 밝히는 것이죠. 또한, 타협점을 찾을 때는 **"If you can increase the order volume to 5,000 units, we would be happy to offer a 10 percent discount on the total price."**처럼 조건을 거는 화법을 사용했습니다. 이렇게 'If'와 'Then'을 활용한 문장 구조를 몸에 익히고 나니, 무조건 수용하거나 거절하는 이분법적 사고에서 벗어나 유연한 협상이 가능해졌습니다.

추상적인 단어보다는 구체적인 수치와 근거로 설득하세요

추상적인 단어보다는 구체적인 수치와 근거로 설득하세요

영어로 협상할 때 흔히 하는 실수 중 하나가 "It's too expensive"나 "We need it quickly"처럼 모호한 표현을 사용하는 것입니다. 원어민 파트너들은 이런 형용사 위주의 표현보다는 명확한 데이터와 수치에 훨씬 더 잘 설득됩니다. 저는 협상 전 항상 우리 측의 데이터를 영어로 수치화하는 연습을 했습니다. "Our product is very efficient"라고 말하는 대신 **"Our software will reduce your team's manual data entry time by 30 hours per week."**라고 말했을 때 상대방의 눈빛이 달라지는 것을 목격했습니다.

구체적인 수치는 제 영어 실력의 부족함을 메워주는 든든한 지원군이 되었습니다. 논리가 탄탄하면 문법이 조금 틀리더라도 상대방은 제 메시지를 정확히 이해하고 존중하기 때문입니다. 협상 중 예상치 못한 반박이 들어왔을 때도 **"According to our internal report from last Friday, the user retention rate has actually increased by 12 percent since the latest update."**와 같이 구체적인 시점과 수치를 언급하며 대응했습니다. 숫자는 언어의 장벽을 뛰어넘는 가장 객관적인 비즈니스 언어라는 사실을 꼭 기억하세요.

실전 같은 연습이 실제 협상 테이블에서의 당당함을 만듭니다

실전 같은 연습이 실제 협상 테이블에서의 당당함을 만듭니다

머리로는 전략을 다 알아도, 막상 외국인 파트너 앞에 서면 머릿속이 하얘지던 시절이 있었습니다. 이 문제를 해결해 준 것은 YES 화상영어에서의 롤플레이(Role-play) 수업이었습니다. 저는 튜터에게 실제 제가 처한 상황을 설명하고, 튜터는 가장 까다로운 바이어 역할을 맡아 저를 몰아붙였습니다. 처음에는 당황해서 어버버했지만, 반복적인 연습을 통해 압박 질문에 대처하는 근육이 생기기 시작했습니다.

예를 들어, "Why should we choose your agency over competitors who offer lower rates?"라는 공격적인 질문을 받았을 때, 당황하지 않고 **"While our rates might be higher, our 24-hour technical support team ensures zero downtime for your global offices in London and New York."**라고 당당하게 가치를 설명하는 연습을 수십 번 반복했습니다. 이렇게 입으로 직접 내뱉어 본 문장들은 실제 회의실에서도 자연스럽게 흘러나왔습니다. 결국 비즈니스 영어는 지식의 문제가 아니라 훈련의 문제라는 것을 깨달았습니다.

비즈니스 협상은 결국 사람과 사람의 대화입니다. 완벽한 영어를 구사해야 한다는 강박에서 벗어나, 전략적인 흐름을 이해하고 구체적인 근거로 상대의 신뢰를 얻는 데 집중해 보세요. 제가 경험했던 그 짜릿한 '아하' 모먼트를 여러분도 YES와 함께 느껴보시길 바랍니다. 당당하게 자신의 권리를 주장하고 최선의 결과를 이끌어내는 여러분의 모습을 응원합니다.